BD拓展与销售的区别

随着互联网化的兴起，BD这个职务被各互联网或与互联网沾边的公司所重视，BD人员好比公司的一个开拓先锋，能最快落实公司的战略和战术意图。

BD,是一个英文缩写，全名为Business Development，翻译成中文就是商务拓展，拓展就是在原有关系上加深关系，BD的关键点在于，什么时候拓展，从哪方面拓展，以什么形式拓展才能取得良好的效果。

很多人问BD和销售有什么区别，这个还真难一句话讲清楚，因为BD干的很多事情都和销售相关，销售干的事情也与BD做的差不多，两者有很多相似之处，也有不同之处。

既然有不同之处，就要好好来分析一下，到底同在哪里，不同在何处。

相似之处是两者需要的素质几乎一样，如抗挫折和抗压能力，敢于开拓陌生市场，不断跟进维护客户，制定计划，以目标为导向，再优化打法。

不同之处在于，BD做的工作大多还属于从0到1的过程，没有固定产品，只有想法和创意，创意还没有真正落地，是基于公司新的业务计划和方向,有时还需要跨部门合作。

销售基本是以产品销售为导向，一切围绕产品制定销售计划，制定客户拜访计划，根据市场的来优化打法，维护客户，成交收款，再进入循环。

相对来说销售只要勤奋，专业，持之以恒，稍微动点脑子，还是相对BD来说是不那么复杂的工作。

BD要求的工作能力相对宽泛些，大多是没有明确的销售标的，更多是计划性的、展望性的，可伸缩性较强，需要对方先理解合作意图，同意合作前景，最后一块来推动项目的落地，这个过程不是那么的直接，所以难度不小。

BD还兼有商务部分，先建立合作基础，谈好合作的具体落地，双方签战略协议，待项目落地后再签补充协议，对于销售来说，无此必要，只要让客户签采购协议即可，目的非常明确。

销售一般都是传统公司的岗位，传统公司在市场上运作多年，后期保障工作相对完善，会给销售人员很大的支持和配合，只要把前端销售工作做好，把客户维护好，顶多参与招标，大多是后勤人员来进行协助。

BD人员却有点像单兵种作战，他们集销售、商务、半专业人员的素质于一身，要有销售人员的素质，要懂得运用商务常识，自己起草协议，做PPT，写方案，还要懂具体的业务逻辑，综合能力的要求比单纯销售人员要高。

当新的项目需要找到合作对象时，大多时候是不能被客户马上接受，需要不断的向客户去诉说，去影响客户，去做大量工作，在做工作之前，需要先考虑的是，这个项目的优势是什么，为什么是我们做，我们怎么才能做好。

BD工作不太像销售有非常明确的销售指标，就是KPI指标，BD更多是OKR指标，是关键任务，这些任务有时不能像完成销售额那样的能量化，但对公司来说也很重要，甚至比具体的销售额还重要。

举个例子，一家互联网医疗公司，要与某医院达成一个互联网运营合作，达成运营合作就是一关键任务，这个任务涵盖的东西很多，是不能量化的，如何非要量化，那就是达成与1家医院的运营合作。

运营分很多，有线上医生咨询、有线上购药，有线上医疗服务，BD就是和院方谈好，把医院整体的运营都给接下来，这个关键任务拿下的周期会很长。

只有先和医院谈好战略合作，才能在战略合作的框架里去做很多细分事情，如何来运营医患关系，如何来推动患者很好的参与医院医疗服务，如何来线上做很好的购药体验，等等，这都是运营的细分动作。

总结下BD和销售的最大区别，销售围绕固有的产品进行工作，BD是基于某个战略性方向或关键任务来进行推动，BD是一种宽泛的销售，销售也是一种具体的BD。