联想当年29.1亿美元收购摩托罗拉移动：最后谈判细节曝光

联想当年29.1亿美元收购摩托罗拉移动：最后谈判细节曝光

2013年底，联想在PC业务份额成为全球第一后，意欲进军智能手机市场，最终与谷歌达成以29.1亿美元从其手中收购摩托罗拉移动的交易，并约定在2014中国春节前在谷歌总部签订协议。

(1)谈判焦点

虽然双方整体交易已经敲定，但是在利益重大的专利交叉许可诉讼责任条款上分歧严重，联想要求在协议中约定，如果在收购后因为某一项涉及摩托罗拉移动业务的专利交叉许可引发诉讼，谷歌必须为此买单，但双方始终未能达成一致，交易仍存在一定的不确定性。

(2)高压僵局

◆联想CEO杨元庆领衔的高管团队已出发。

◆离签约时间只剩下2小时，双方的谈判团队在条款上仍然争执不下。

(3)尖峰时刻

高频沟通：在联想高管团队从机场到谷歌总部车程的最后30分钟，双方的电话开始以每10分钟一次的频率同步报告谈判进展。

摆明态度：联想签约的高管团队到了谷歌总部停车场，不下车，不上楼。

直接交锋：双方在某些问题上依然争执不下，最后不得不打开电话免提，以便高管直接讨论。

(4)谈判结果

双方在最后时刻找到了彼此都可以接受的解决方案，高管团队才下车，进入谷歌的办公楼，签订了联想历史上涉及资金规模最大的收购合同。

联想获得了摩托罗拉手机的品牌、商标、3500名员工、2000项专利以及1.5万项专利的非排他性使用权。
通过这一系列的谈判和努力，联想成功完成了对摩托罗拉移动的收购。

•案例来源于《出海：联想全球化20年实战方法论》•

■案例启示

○机会靠争取

在谈判中，机会从不会自动降临，而是靠团队的主动争取。如果联想的谈判团队在收购大局已定的情况下，仅仅将谈判视为“走个过程”，那么他们将失去争取更多利益的机会，轻易让对手占据主动。

○在关键问题上绝不退让

谈判中，为己方争取利益是团队的核心使命。在联想与谷歌的谈判中，双方在专利条款上争执不下，但联想团队没有因为压力而轻易让步。在涉及重大利益的事项上，团队不能应因外界压力而轻易妥协。只有坚持原则，才能在博弈中获得真正的尊重和信任。这种尊重不仅来自对手，更来自团队内部，因为它传递出一种信号：我们始终在为团队的利益而战。