​白酒的营销策划_白酒的营销策划预期效果

白酒的营销策划_白酒的营销策划预期效果

白酒的营销策划，也是一个非常重要的环节。如果没有好的营销策划，白酒的销量就会受到影响。所以，在进行白酒营销策划时，要注意以下几点：首先，根据市场需求，制定合理的营销策略。其次，要有针对性地开展营销活动。最后，要有创新意识。只有这样，才能提高白酒的销量。下面，我将为大家介绍一下如何开展白酒营销活动。首先，要了解消费者的心理。然后，要根据消费者的心理特点，制定相应的营销策略。

一：白酒市场营销策划方案

方案价值

酒行业的常规营销偏重渠道，品牌商难以与门店店主、导购员、消费者直接关联，无法清晰掌握终端的真实需求。而通过一物一码营销数字化技术，以“二维码”的形式解决酒企业防伪、防窜货、溯源、扫码营销等的刚性需求的同时，快速捕获门店店主、导购员、消费者三端数据，将用户沉淀在企业可触达的官方渠道，并构建一套企业自己的用户账户体系，打造线上销售、线下体验、社群互动的营销场景，让销售在线化、费用实时化、促销动作精准化，实现全覆盖且有重点的数字化产品布局。

解决痛点

1、酒水行业假货泛滥猖獗，产品不能溯源，企业形象受损；

2、终端开箱率低，产品滞销，市场占有率提升乏力；

3、产品畅销区域和滞销区域不明朗，无法做出精准的营销策略；

4、消费者数据无法收集，大多掌握在经销商和零售网点手里。

实施路径

1、以码的形式，构建三端账户体系

依托于米多大数据引擎，以一物一码为抓手，针对品牌的零售终端、导购员、消费者分别建立一套账户体系，围绕3个不同账户体系分别展开营销活动和运营，实现品牌数字化营销。同时通过抓取人的信息建立用户账户体系，应用社交电商和社群营销，驱动人找货，引客上门，促进零售终端动销。

2、多场景营销码，收集用户数据

针对消费者

在一物一码的背后，是基于消费者建立的会员系统，一旦用户扫码，就会基于

针对导购员

一旦导购员开箱扫码，品牌商就可以获取服务员/促销员的相关数据，逐渐构建品牌专属的导购账户体系；与此同时，当导购员把产品卖给消费者，当消费者扫码的同时，导购员就能获得相对应的奖励，包括红包、礼品、积分等多维度丰富的奖励，以此刺激导购员的促销积极性，从而提升品牌商终端产品的开箱率；导购员卖的多得到的奖励越多，通过利益的驱使导购员自发地推荐商品，使导购员成为品牌的宣传者与推广者，这样既促进了品牌产品的销量，又能为品牌商降低推广成本，一举两得。

针对门店店主

门店店主开箱扫码就能获得奖励，在其扫码的背后，也是品牌商收集门店数据（门店当日扫码量、中奖率等数据）以及门店店主数据（门店店主手机号码、名字、位置、店名等信息）的过程，逐渐建立了自己的终端门店账户体系；而通过开箱有奖、红包激励等措施，一方面可以避免经销商截留营销费用，让营销费用直达门店店主，另一方面可以促使门店店主积极主动推荐产品，提升产品开箱率和上架率；并实现门店信息数字化管理，建立以月度、季度为单位的开箱排行大奖，促使门店店主相互竞争，解决产品动销问题。与此同时，品牌商通过对门店动销数据的深度，还能实现对门店进行差异化营销和铺货管理，让动销效果更明显。

不同营销场景，精准化投放

基于DCRM中的用户数据，再结合营销数字化战术：“定向铺市、定点引爆、一地一策、流量同享”，帮助品牌商实现一物一码的精准化投放，避免费用的浪费和有效的客群维护。

四、数据沉淀，抓取用户数据与产品动销数据

用户（消费者、导购员、门店店主、经销商等）扫码之后，作为企业的私有数据沉淀下来，品牌商在米多大数据引擎后台就可以随时查看具体用户数据、全国各地的销售数据（门店动销数据、店员卖货数据、门店开箱上架数）、扫码情况、用户画像（消费者画像、导购员画像、门店店主画像等），让企业与终端用户实现无障碍沟通，同时通过动销数据与用户数据的数字化呈现，便于决策层及时调整市场战略，真正做到品效合一。

五、深度用户经营，实现拉新、促活、留存、转化一体化

在进行一物一码营销的初期，品牌商可根据不同的产品、投放地区、活动奖励等丰富标签，建立完善的用户标签体系，打造核心KOC，构建品牌商私域流量池，并根据不同会员标签实现精准群发、差异化营销，提升会员黏性，实现用户分层、权益分级等；另外，品牌商还能围绕

谢进凯，米多联合创始人、首席增长官研习社发起人，新营销“三位一体、三度空间、三全五感”理论的倡导者和践行者，对“深度分销+深度粉销”双轮驱动帮助传统企业实现“数据共享、全场共鸣、全链共赢”有深入研究，善于利用营销技术帮助传统品牌实现营销数字化转型，是可口可乐、高露洁、青岛啤酒、雪花啤酒、嘉士伯啤酒、维达、劲酒等知名品牌的营销数字化顾问。

二：白酒营销策划方案

何自成

在市场操作中，消费者在哪里，如何找到足够多的人群支撑营销需要，通过什么路径有效接触等，是市场营销人员面临的现实问题。因此，在消费者制胜时代，BC联动将成为区域酒企中高端产品首选的营销方式······

从渠道制胜到终端为王，再到消费者至上的营销模式变化，不做消费者品牌/产品将成为无源之水、无本之木。

但在实际的市场操作下，消费者在哪里，如何找到足够多的人群支撑营销需要，通过什么路径有效接触等，都是市场营销人员面临的现实问题，不做渠道的品牌/产品将无处落脚，无法放量。因此，在消费者制胜时代，BC联动将成为区域酒企中高端产品首选的营销方式。

通过BC联动是现实考量的结果

直面C端进行营销是名酒企业和全国性酒企的特权

目前，在白酒的市场实际运作中，直面C端且成功的模式较多，如圈层模式、专卖店模式、线上直营模式等。通过梳理这些模式，发现需要同时满足一个或几个必要条件：品牌力足够强、货值足够高、有充足的资源投入、市场覆盖的广度足够宽等。具备这些条件的以全国名酒或者区域性名酒为主，但多数区域酒企并不具备这样的条件来直面C端消费者开展营销工作。

区域酒企的组织，无法积累起达到直面C端质变的需求

另根据“邓巴数法则”：受人类智力影响，能与某个人维持亲密人际关系的人数上线是150人，即为150法则。而在这150人中又分为四类圈子：以最亲密的家人和好友为主密友圈，上限约5人；以愿意花费时间和精力去帮助的挚友圈，上限约10人；联系可能不多，能记住他们的喜好、习惯和基本信息的好友圈，上限约35人；只有点头之交的熟人圈，上限约100人。

美国Facebook内部社会学家卡梅伦·马龙曾表示：拥有500个朋友的用户与其保持频繁交流与私密沟通的男性只有10-17人，女性16-26人。鉴于此，在直面消费者时，一个营销人员能够有效开展营销在上面两层的强关系中，最大影响人数为15人。而想要在一个圈子里把品牌打出去，需要在这圈子里找150个KOL进行公关。对于这样的要求，区域酒企仅依靠自身组织的力量是难以达到的。毕竟组织人数有限，每个人的交际有边界。

名酒可以凭借强大的品牌力、高端的产品定位、充足的资源保障以及全国化的市场布局等，来保障直面消费者营销的成功。区域酒企就必须通过一个中间“介质”，利用“介质”的杠杆弥补自身的不足。从市场运作的可操作性来看，这个理想的“介质”就是B端，借助中间“介质”，实现“隔山打牛”的良好效果。

三大独特条件，助力烟酒店成为导入的最佳介质

传统白酒的营销渠道即B端渠道包含流通、餐饮、商超、团购四大渠道，随着互联网技术的发展，增加了线上渠道，包含传统电商以及社交电商等。基于白酒的即饮性、地域性、流行性以及价值感等特性，对于区域酒企而言，能够有效利用、形成良好效果的B端，多属于线下。

随着消费者主权意识的提升，以及白酒消费市场供大于求的转变，传统白酒四大渠道功能发生了显著变化。餐饮渠道从原先的价格标杆和销售

酒企能够有效依托的B终端为烟酒店与团购。从现实操作的角度出发，最理想的B终端是烟酒店，严格来说是流通中的名烟名酒店。一是团购属于强势资源型，非人人的标配；二是烟酒店特别是名烟名酒店具备了影响C端核心消费者的三大条件。本文以“烟酒店”的B端为主要叙述对象。

第一，名烟名酒店的销售模式是行商，而非做商。名烟名酒店通过前期的运营，积累数量客观的、具有影响力的团购客户，且与这些团购客户达成一定的信任关系。这是兼顾白酒销售且餐饮渠道无法比拟的模式优势。

第二，名烟名酒店老板具备强大的人际处理能力，他们自主经营、自负盈亏，为了实现自身的收益，在与各类白酒消费人群接触中，练就了良好的人际处理关系，能够充分利用品牌方赋予的资源，精准、有效地公关到核心消费者，这是练就了具有团购渠道的公关优势。

第三，名烟名酒店的店面功能不断完善。名烟名酒店集产品展示、商务洽谈、茶饮休闲、品鉴体验于一体的综合性发展，使其具有了与餐饮渠道相同的社交体验能力。

白酒销售渠道的演变，以及各渠道自身内部的变化，使得烟酒店渠道成为区域酒企通过B端撬动C端的第一选择，而名烟名酒店则是流通渠道中的“先锋战将”。

选择目标B端作为杠杆支点，向核心消费者营销

就如上游品牌趋向集中一样，下游渠道销量也在发生着“马太效应”，大水漫灌，单纯地追求覆盖率与推荐率都已经成为过去。区域酒企在选择利用B端杠杆向核心消费开始推荐时，也需要有选择、分阶段地推进。

B端根据属性可以分为4类：即在整个渠道具有巨大影响力的核心B端，数量占比约10%；产品结构能够较高的势能B端，数量占比约20%；跟随核心终端与势能终端行动，没有多少推销能力，跟风销售的普通终端，占比约70%。

因此，先与10%有影响力的B端（核心名烟名酒店）合作，产生一定效果后，就能带动20%有势能（普通名烟名酒店）的B端跟进，在市场中就能产生一定范围的消费共振。随着消费共振的规模与频次增多，逐渐推进与70%普通B端的合作，就能轻松实现自然地加入。

最后，在价盘稳定、动销良性的情形下，形成渠道层面的产品推荐度与流行度。

建立具有吸引力的合作机制打通目标消费者通道

终端对于品牌推销的逻辑是基于：利润+关系+伙伴。因此，基于销量目标，通过陈列、奖励、补贴等方式建立合理的利润保障；同时，建立业务+高层的互动机制，将组织的管理边界延伸到B端，促进企业层面（B端多为个体工商户）关系深度化；伙伴级别与地位高低对等，地位高低与利益权利对等。

建立与利润、荣誉、关系相挂钩的多级伙伴关系

第一层超级终端建设。将选择的终端建设成为超级终端。在提升终端整体白酒销售规模的基础上，也同时提高自身品牌在终端销售终端的占比，使产品在这类终端中的销售规模远远超过一般性终端的规模。

第二层明星终端建设。在超级终端的基础上进行合作升级。不但要提升这类终端在区域市场中的销量地位，也要提升其在区域市场中的行业地位，建立初步的影响力以及与品牌合作带来的荣誉。

第三层专属终端建设。在明星终端的基础上进行合作升级。建设更加深度化、专属化的合作，在某些产品或者一定区域内建立专属。

延伸企业的管理、服务边界，将分销B端纳入企业管理的范围之内

第一，建立起定期的拜访机制，将其定性为企业走出去的组成部分。在常规的业务人员提供销售拜访之外，企业分层、分类地参与到B端的拜访之中。将B端原来基于业务人员的个人关系，提升至终端与企业/品牌之间的关系。

第二，建立起定期的会议机制，将其定性为企业请进来的组成部分。一方面以开会的形式沟通、交流、传达相关信息；另一方面，当众表扬先进、树立榜样，建立比赶超的内部竞争氛围。

赋能B端销售，实现品牌“隔山打牛”的目的

与B端合作时，一方面要保证满意的利润空间，同时也要通过B端赋能，将营销资源倾斜到终端背后的消费者身上，达到利用B端撬动C端的目的。

品牌/产品上：贯彻终端即是媒介、产品即内容的思路。对于有场地、有需求的B端，公司可以协助其将B端场地打造成品牌化的主题会所，集饮茶、商务洽谈和品鉴聚饮于一体，进行圈子营销，为消费者提供聚饮及洽谈的私密场所。

资源配置上：针对消费者将营销资源补充到位，品鉴会、回厂游、赠酒、消费者体验等推广活动，保障既充足又能够应用到目标消费者身上。

组织保障上：建立专属的，专业化的服务队伍。改原先的单人作战为团队作战，团队中的人员既要有服务型，也要有社交性，还需要专业性，进行集体赋能B端。

推广转化上：以B端的“朋友圈”为起步，通过品鉴会、回厂游等资源，充分挖掘其“朋友圈”内人群，进行培育与转化，实现以B端为原点的第一层消费者营销。之后，以B端朋友圈内消费者培育、转化的成功者为基础进行裂变，让其成为品牌/产品在其“朋友圈”中的推荐者，形成第二层消费者，开启以B端联动C端的工作。（

三：白酒的营销策划方案模板

白酒推广营销策划方案 篇1   一、销售策划方案运作平台   公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场销售方案管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售方案销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。   二、销售策划方案产品的设计   由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场销售方案优势，因此，需要开发组合产品。  1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。  2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。  3、有针对性的开发产品，在销售过程中不断进行市场销售方案调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。  4、按市场销售方案价格来开发产品，建立合理的产品价格体系。   三、网络系统建立销售策划方案   对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场销售方案底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。  1、确立主攻市场销售方案，建立可行的县级目标市场销售策划方案，制定市场销售方案开发规划。销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场销售方案，力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。  2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度；对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向，有效的控制市场销售方案砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。  3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。  4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。   四、销售策划方案市场销售方案资源的利用   1、配置送货车辆，制作车体形象广告。  2、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。  3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。  4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。   五、产品利益分配和销售策划方案的费用   (一)产品利润分配销售策划方案  合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将按照产品价格的空间关系予以层层分配。  1、制定统一的市场销售策划方案销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。  2、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场销售方案操作办法。  3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。  4、随着市场销售方案逐步成熟，各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。  (二)销售策划方案营销费用的管理  1、对销售产品采用费用包干的办法，公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。  2、车辆费用、办公费用、库房费用。  3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放，基本任务保基本工资，业务提成上不封顶。  4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。  5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。  (三)销售策划方案直销工作的步骤  1、计直销操作办法(一品一策)；  2、公开招聘业务人员，进行短期培训，安排具体岗位；  3、制定直销产品上市造势活动方案。  通过直销运营可以有效的对市场销售策划方案进行掌控，对市场销售方案的进行不断的补充和完善，达到太白酒网络的扁平化，为运作大市场销售方案打下坚实的基础。  白酒推广营销策划方案 篇2   一、活动目的   借国庆佳节，举国同庆之际，拉动市场销量，减少库存，为下半年销售做铺垫，同时加强公司外在品牌形象。   二、活动主题   “国庆同庆，家乐家家乐”   三、活动时间   9月29日-10月5日（正式促销前四天为宣传期）   四、活动形式   赠送；抽奖。   五、活动内容   1、促销活动期间，凡是购买xx酒国庆礼盒，即可获得xx茶盒一份。  2、促销活动期间，凡是购买xx酒一箱，即可赠送葵花油一桶。  3、促销活动期间，凡是购买xx酒xx系列，买一赠一。  4、促销活动期间，集齐两份不同茶盒或消费金额达200元以上即可参加抽奖活动。  一等奖：笔记本一台  二等奖：xx舞台剧门票一张  三等奖：mp3一台  同乐奖：集齐两张“谢谢”字样奖票，即可获得mp3一台。   六、活动宣传   1、宣传单，DM单派送。  2、陈列布置要新颖，引人注意。  白酒推广营销策划方案 篇3  一、 企业的目标和任务   国五液和白金酒是国内老字号酿酒企业五粮液股份公司和贵州茅台集团打造的又一核心品牌，拥有近千年的`历史,而中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。依据目前国内的形势，在全国范围内的全面升级。   二、市场状况分析   酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。在当代城市中传统豪饮者减少，享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。  （一）消费者购买酒类的地点  正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。  （二）竞争对手分析  国五液和白金酒的主要竞争对手是剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福等系列品牌。但从市场分析来看，五粮液和茅台集团打造的品牌知名度较高，已经得到消费者的认可，因而能取得很好的市场份额。  （三）消费心理研究  根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。目前以上产品的广告在央视等著名媒体投放大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。  1．消费者购买动机  （1）经常饮用，自己品尝（生活习惯）  （2）会客、待客饮用  （3）送礼  （4）喜庆事饮用需要  （5）节假日购买饮用。  （6）开心时、烦恼时饮用  2．消费者性格分析  （1）炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。  （2）平常心：认定的一种品牌一般不会改变。  （3）比较理性，注重营养和健康而有所选择。  ?3.消费习惯  （1）生活习惯（比较固定）  （2）广告影响  （3）听说  4．消费者分类  （1）大众温饱型，是低价位产品的消费群。  （2）中档价位流行型  （3）礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。  消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购白酒的重要因素。   三、SWOT分析   (一)、公司的优势  1、经营投放的白酒产品知名度较高。  2、产品种类较多，涵盖了高中低端消费群体。  3、目前联华超市还未引进该系列品种白酒，利润空间广阔。  4、一级代理商，长达70天结货付款期，流动资金可以充分利用。  （二）公司的劣势  1、新成立公司流动资金还是比较紧张。超市结款方式直接关系到公司资金运作。  2、生产的产品多为中低档产品。  3、销售网络落后，缺乏市场。  4、缺乏市场影响力。  白酒推广营销策划方案 篇4  XXX系列白酒属于刚刚上市，而且几乎成熟的市场上同类产品也比较多，加之目前又是白酒消费日益下降的季节，很快将进入消费的淡季。在这种情况下，XXX系列白酒面临严峻的考验，因此，应该选准入市的切入点，开展系列促销活动，争取在较短的时间内在竞争激烈的市场上站稳脚跟。   一、中秋节促销的背景   中秋节作为传统的节日，一直受到全社会的

The End